續(xù)保團(tuán)購(gòu)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
一、工作開(kāi)展背景
1、保險(xiǎn)公司電話(huà)投保競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致客戶(hù)回店續(xù)保率低；
2、客戶(hù)購(gòu)車(chē)后，銷(xiāo)售員與客戶(hù)溝通幾乎為零，因而導(dǎo)致客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率極低；
3、在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的形勢(shì)下，汽車(chē)銷(xiāo)售的利潤(rùn)已是微乎其微，衍生產(chǎn)品收益 成為了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的重要來(lái)源；
4、公司已開(kāi)通多家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)合作，完全具有開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)。
二、工作開(kāi)展目的
1、通過(guò)客戶(hù)續(xù)保業(yè)務(wù)的開(kāi)展及續(xù)保回饋套餐，讓客戶(hù)與公司再次建立關(guān)系；
2、通過(guò)續(xù)保活動(dòng)開(kāi)展，讓銷(xiāo)售員再次與老客戶(hù)建立聯(lián)系，從客戶(hù)角度講可以算作是客戶(hù)關(guān)懷，從營(yíng)銷(xiāo)角度講，我們可以重新把我們的老客戶(hù)資源利用起來(lái)，無(wú)論是在口碑營(yíng)銷(xiāo)上還是在老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹方面都可以作為基礎(chǔ)；
3、保險(xiǎn)收益作為汽車(chē)衍生收益的重要組成部分，通過(guò)續(xù)保深層次挖掘是非常有必要的，不負(fù)責(zé)便是浪費(fèi)資源；
4、通過(guò)與售后綁定的相關(guān)激勵(lì)政策，在促進(jìn)續(xù)保工作順利開(kāi)展的同時(shí)還可以起到減少老客戶(hù)流失的作用。
三、工作開(kāi)展流程
（一）客戶(hù)資料梳理
1、客服部梳理出自建店以來(lái)的所有老客戶(hù)信息；
2、客服部按照月份聯(lián)系用戶(hù)，例：7月份跟蹤去年7月底及去年8月份的客戶(hù)；
（二）制定回訪(fǎng)話(huà)術(shù)
XX先生您好！我是XX4S店的續(xù)保專(zhuān)員XX，我們也是通過(guò)您購(gòu)車(chē)的信息了解到您的車(chē)險(xiǎn)將要到期了，保險(xiǎn)是否都辦理好了嗎？。。。。具體話(huà)術(shù)見(jiàn)后頁(yè)話(huà)術(shù)專(zhuān)欄。
（三）按計(jì)劃回訪(fǎng)
續(xù)保專(zhuān)員根據(jù)客戶(hù)購(gòu)車(chē)時(shí)間做好跟蹤計(jì)劃，每個(gè)客戶(hù)提前一個(gè)月進(jìn)行電話(huà)提醒，提前15天進(jìn)行客戶(hù)邀約。
四、活動(dòng)政策與內(nèi)容
（一）日常續(xù)保活動(dòng)方案
4S店：續(xù)保客戶(hù)凡進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)商業(yè)險(xiǎn)即送保養(yǎng)套餐（價(jià)值200元四輪定位、價(jià)值50元工時(shí)劵、價(jià)值200元腳墊換購(gòu)劵）
太平洋 ：續(xù)保客戶(hù)凡進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)商業(yè)險(xiǎn)的即送汽車(chē)清潔套裝一套（泡沫清潔劑一瓶、表板蠟一瓶、毛巾一條）
人壽 ：
商業(yè)險(xiǎn)1500元—2000元：80元話(huà)費(fèi)
商業(yè)險(xiǎn)2000元—2500元：100元話(huà)費(fèi)
商業(yè)險(xiǎn)2500元—3000元：150元話(huà)費(fèi)
商業(yè)險(xiǎn)3000元—5000元：200元話(huà)費(fèi)或200元油卡
（二）團(tuán)購(gòu)續(xù)保活動(dòng)方案
太平洋：
1、續(xù)保客戶(hù)凡團(tuán)購(gòu)期間進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)商業(yè)險(xiǎn)即送50元話(huà)費(fèi)；
2 、續(xù)保客戶(hù)團(tuán)購(gòu)期間進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)商業(yè)險(xiǎn)滿(mǎn)2000元即可參加抽獎(jiǎng)，具體獎(jiǎng)品見(jiàn)后頁(yè)； 人壽：
1、續(xù)保客戶(hù)凡團(tuán)購(gòu)期間進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)商業(yè)險(xiǎn)即可參照日常續(xù)保活動(dòng)送禮品；
2、續(xù)保客戶(hù)凡團(tuán)購(gòu)期間進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)商業(yè)險(xiǎn)滿(mǎn)2000元即可參加抽獎(jiǎng)，具體獎(jiǎng)品見(jiàn)后頁(yè) 4S店：續(xù)保客戶(hù)凡進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)商業(yè)險(xiǎn)即送保養(yǎng)套餐（價(jià)值200元四輪定位、價(jià)值50元工時(shí)券、價(jià)值200元腳墊換購(gòu)券）
太平洋抽獎(jiǎng)禮品：
一等獎(jiǎng)：行車(chē)記錄儀
二等獎(jiǎng)：車(chē)載迷你冰箱
三等獎(jiǎng)：移動(dòng)電源
四等獎(jiǎng)：清潔套裝
紀(jì)念獎(jiǎng)：車(chē)載USB接口
人壽抽獎(jiǎng)禮品：
一等獎(jiǎng)：真皮腳墊
二等獎(jiǎng)：車(chē)載吸塵器
三等獎(jiǎng)：價(jià)值100元油卡
四等獎(jiǎng)：收納箱
紀(jì)念獎(jiǎng)：車(chē)用香水
三、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)需要的物料
X展架、電腦貼、紙巾盒、環(huán)保袋、禮品桌、桌布、抽獎(jiǎng)箱2個(gè)、獎(jiǎng)品條
四、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)續(xù)保情況
電話(huà)邀約：XX組客戶(hù)
實(shí)質(zhì)來(lái)店：XX組客戶(hù)
成功續(xù)保：XX組客戶(hù)
流失續(xù)保：XX組客戶(hù)
五、分析
成功的原因：1、禮品多； 2、后期服務(wù)有保障； 3、剛開(kāi)始做，有吸引力
未成功原因：1、價(jià)格貴； 2、禮品對(duì)于極個(gè)別客戶(hù)來(lái)說(shuō)不實(shí)用； 3、只是比價(jià)，自己有朋友是做保險(xiǎn)的
20XX年9月20日至21日?qǐng)F(tuán)購(gòu)活動(dòng)期間成功續(xù)保44臺(tái)，均由客服部招攬來(lái)店，預(yù)約人數(shù)63組用戶(hù)，
另外19組用戶(hù)表示活動(dòng)期間沒(méi)時(shí)間來(lái)店，已在非活動(dòng)時(shí)間來(lái)店續(xù)保。因與上月活動(dòng)內(nèi)容相同，主要針對(duì)10月未參加活動(dòng)客戶(hù)對(duì)象進(jìn)行邀約，用戶(hù)主要對(duì)此活動(dòng)抽獎(jiǎng)及禮品意向較高。
六、推廣宣傳方式
推廣宣傳形式：以電話(huà)回訪(fǎng)為主，短信宣傳和網(wǎng)絡(luò)宣傳為輔
七、轉(zhuǎn)介紹情況
（一）轉(zhuǎn)介紹的意義
轉(zhuǎn)介紹是用于客戶(hù)開(kāi)發(fā)的最主要的方法。它通過(guò)已成交的老客戶(hù)介紹身邊的`人加入同一個(gè)組織或使用同一種產(chǎn)品。同時(shí)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹具有耗時(shí)少、成本低、成功率高等優(yōu)點(diǎn)。
（二）團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的轉(zhuǎn)介紹情況
本次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)成功辦理44組用戶(hù)，其中有5組用戶(hù)轉(zhuǎn)介紹新用戶(hù)買(mǎi)車(chē)
例：XX 先生9月21日來(lái)店續(xù)保，同時(shí)介紹XX先生成功購(gòu)買(mǎi)我店新車(chē)。
（三）總結(jié)
1、老客戶(hù)就是寶，發(fā)展一位新客戶(hù)的成本投入是留住一位老客戶(hù)的5倍，老客戶(hù)忠誠(chéng)度的提高必然會(huì)帶動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高。
2、留住老客戶(hù)會(huì)有利于發(fā)展新客戶(hù)，老客戶(hù)的口碑勝過(guò)我們的千言萬(wàn)語(yǔ)。
3、將轉(zhuǎn)介紹成為一種習(xí)慣。
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