如何制作保險計劃書

　　日子如同白駒過隙，我們的工作又進入新的階段，為了今后更好的工作發(fā)展，寫一份計劃，為接下來的學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備吧！那么你真正懂得怎么制定計劃嗎？以下是小編幫大家整理的如何制作保險計劃書，希望對大家有所幫助。

　　如何制作保險計劃書

　　一份完整的計劃書看似簡單，但實際上需要細(xì)心了解和周密的分析。

　　首先，你必須建立全險的觀念，也就是一份完整的建議書搭配應(yīng)該具有滿期、身故、殘疾、疾病醫(yī)療、意外傷害醫(yī)療及重大疾病醫(yī)療給付等多種保障，不僅考慮現(xiàn)在，也設(shè)想未來，不僅考慮自己，也為全家著想。

　　第二，設(shè)計保險計劃書要遵循三個原則：

　　1. 保額最大;

　　2. 保障最全;

　　3. 保費適合客戶能力。

　　完整建議書的擬訂可分為如下兩大步驟：

　　1.情報的收集和整理：制作建議書之前，一定要先搜集客戶的基本資料，內(nèi)容包括職業(yè)與辦公場所、年齡、住所、婚姻狀況、興趣與嗜好、所得或收入、撫養(yǎng)人口等。

　　2.判斷準(zhǔn)主顧的需要：準(zhǔn)主顧的需要因人而異，可供我們判斷其需求的指標(biāo)有：

　　(1) 人生旅程：在人生的旅程中，不同的年齡有不同的需要。

　　例如，步入35歲的準(zhǔn)主顧，最關(guān)心的可能是子女的教育費和自己晚年的生活費，可依準(zhǔn)主顧所處的不同人生階段作不同的壽險搭配選擇并加以說明。

　　(2) 生活目標(biāo)：每個人有錢以后的打算并不相同，可能是購房、旅游、儲蓄或者投資，不同的生活目標(biāo)，也是考慮險種的重要因素。

　　(3) 收支曲線：壽險營銷人員必須以最小的成本謀取客戶的最大利益為原則，通常是以主顧年收入的3～5倍為保額，以其年收入的5%～10%為保費的計算標(biāo)準(zhǔn)。

　　有了這些資料以后，業(yè)務(wù)員必須把自己的利益歸于零，完全站在客戶的角度來考慮，并且以專業(yè)的保險知識為客戶進行合理的險種選擇與搭配：

　　1. 保障型保險：高保障、低保費，如果被保險人出現(xiàn)萬一，可以給家人留下一筆可觀的生活資金。

　　2. 儲蓄及養(yǎng)老型保險：以儲蓄養(yǎng)老為保險目標(biāo)，以便準(zhǔn)備一筆豐裕的晚年生活資金。

　　3. 子女教育金。

　　4. 應(yīng)急準(zhǔn)備金。

　　通過情報的搜集與整理，判斷出準(zhǔn)主顧的需要，然后選擇搭配險種，便可制作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh書了。

　　如何制作保險計劃書方法

　　俗話說好的開始是成功的一半。制作一份精彩的保險計劃書，是你成功簽單的第一步。 說起設(shè)計制作保險建議書，我們更多的會聯(lián)想到團體壽險的銷售。然而，隨著保險市場的曰趨完善，保險銷售隊伍及銷售形式的不斷規(guī)范，個人投保人在購買一份符合自身需求的保險時要求也越來越高。其中一個顯著的表現(xiàn)就是要求營銷員在與其前期的接觸過程中就提供符合其需求的壽險產(chǎn)品以及一整套保險保障方案。由此，對于營銷員而言，提供一份完整的、令客戶滿意的保險建議書應(yīng)運而生，同時也成為個人壽險營銷過程中不可或缺的重要環(huán)節(jié)。一份優(yōu)秀的保險建議書可以使保險合同的成交率大大提高，同時使?fàn)I銷員的展業(yè)工作達(dá)到事半功倍的作用。

　　那么如何設(shè)計并制作一份易于讓人接受的保險建議書則成為大家最關(guān)心的問題。

　　在此，作者拋磚引玉，提出一些個人觀點供讀者參考。設(shè)計制作建議書的基本思路要設(shè)計一份成功率高的保險建議書，首先要有一套清晰的設(shè)計思路。大體可以分為四個步驟：首先是清楚了解客戶的保險需求，只有切中需求的供給才是有效的供給；其次是真正弄清楚客戶購買保險的心理因素，即他為什么要買保險，他真正想要保障的是誰，他買保險最看中的是什么等等；再次就是具體規(guī)劃保險方案，這里要注意是要在方案中充分體現(xiàn)出該方案為什么如此設(shè)計，是如何滿足投保人的各種需求的；最后是把整套思路轉(zhuǎn)換成文字圖表，制作出成型的個人保險建議書。這里需要考慮的是一些硬件設(shè)備，如紙張、色彩、裝訂等等。

　　一、分析投保人的保險需求，確定可以滿足需求的保險險種。

　　從切實分析投保人保險需求的角度出發(fā)，有針對性地提供保險方案。

　　投保人的保險需求一般可以分為幾類：從人生的風(fēng)險來看，無外乎意外傷害、年老和疾病，因此保險能提供的保障也基本可以分為意外傷害保險、養(yǎng)老保險和健康醫(yī)療保險。同時健康保險又可以細(xì)分為重大疾病險種、一般疾病的門診醫(yī)療及住院醫(yī)療。由此可見，當(dāng)營銷員初次與客戶接觸時，要了解他的投保意向是什么。目前，隨著保險險種的多樣化，險種設(shè)計已不再是單一的生存年金或終身壽險，而是不斷創(chuàng)新，充分滿足各種不同側(cè)面印需求。因此恰當(dāng)?shù)倪x擇保險險種是設(shè)計建議書的第一步。例如，每一個人對投保風(fēng)險選擇的偏好程度不同，不同險種的保障風(fēng)險不同，故而在為客戶選擇險種時要考慮他對風(fēng)險的承受能力。一個 50歲，個人收入一般的投保人適合有保底利率的分紅險種，而一個25歲，有良好的經(jīng)濟基礎(chǔ)的投保人就可以選擇沒有保底回報率的投資連結(jié)險種。再如，一般住院醫(yī)療的需求，保險公司可以提供相應(yīng)的條款予以滿足，單純印門診醫(yī)療則可能沒有直接可以投保的條款，此時可以選擇投資回報較高的投資型險種替代。這樣，投資產(chǎn)生的收益可以用于一般醫(yī)療費用的補償。

　　此外，從保險洽談的進度來看，可以分為接觸和說明階段及促成階段。投保人在不同階段的需求顯然是不同的，接觸和說明階段的保險方案應(yīng)側(cè)重在需求分析及險種分析，然而在促成階段則應(yīng)側(cè)重投保人經(jīng)濟能力分析，有效選擇保險金額和保險費。

　　二、分析投保人的購買心理。

　　從投保人購買保險的心理因素出發(fā)，分析投保人選擇某一項保險可能考慮的各項因素。如保險公司的實力、信譽、知名度、服務(wù)質(zhì)量等。有時候，可能投保人的風(fēng)險保障需求已經(jīng)得到了滿足，然而，從購買心理的角度出發(fā)，我們所提供的服務(wù)還不能滿足他的需求。這時我們就要從險種本身脫離出來而宣傳保險服務(wù)等軟性問題。

　　三、設(shè)計具體的保險方案。

　　保險建議書最核心的部分就是設(shè)計符合投保人需求的具體方案。方案的合理性是該項業(yè)務(wù)能否順利承保的關(guān)鍵。因此在一份成功建議書中既要體現(xiàn)專業(yè)性又要具有通俗性的特點。所謂專業(yè)性：保險經(jīng)濟是一項專業(yè)性極強、且又屬于融會多門學(xué)科的行業(yè)。目前隨著保險市場的不斷擴大，保險需求的不斷增加，保險條款的設(shè)計體現(xiàn)出越來越細(xì)化的趨勢。新型險種不斷開發(fā)，要求業(yè)務(wù)人員充分分析條款的內(nèi)在含義，其設(shè)計開發(fā)的背景和意義，挖掘其滿足不同

　　層面需求者的特點。這其中運用了大量的經(jīng)濟學(xué)理論及數(shù)理計算。如投資類險種對未來收益的測算，不同險種之間的搭配組合。在一份專業(yè)的保險建議書中有精準(zhǔn)的數(shù)理計算是極富說服力的，并且這也將是個人保險建議書設(shè)計的必然趨勢。所謂通俗性：個人保險建議書針對的客戶畢竟是個人。保險建議書要深入淺出，含有通俗易懂的投保案例來幫助投保人了解他將會從這份保險中獲得怎樣的收益。這應(yīng)該是極為直觀的展現(xiàn)在投保人面前。固然，現(xiàn)在的投保人在購買保險時的理性成分大大提高，但由于個人投保人畢竟代表的是家庭經(jīng)濟，他所追求的是一種效用最大化的目標(biāo)。也就是從保險中得到一種最大程度的滿足感，這其中必然包含著極大的感性成分。所以要求個人保險建議書要有一定的情感色彩。

　　四、制作精美的建議書成品

　　一份個人保險建議書通常需要包括以下幾部分內(nèi)容。首先要有一個前言部分，其中體現(xiàn)出投保人的各種需求和方案與之的結(jié)合點，突出該方案的感性特點；第二是具體方案，其中可以運用列表的方式，突出該方案的理性特點；第三是簡要介紹保險公司的實力、信譽、知名度、服務(wù)質(zhì)量等；最后是提出合作愉快的期許，同時在此充分表現(xiàn)營銷員自身的特點如服務(wù)的優(yōu)勢及展業(yè)的優(yōu)秀成績等。

　　制作時可以結(jié)合客戶的個性特征，選擇不同的成品風(fēng)格，如嚴(yán)謹(jǐn)型、活潑型、單色調(diào)或色彩豐富型。提高建議書中標(biāo)率的理念與技巧。

　　制作保險計劃書步驟

　　首先，你必須建立全險的觀念，也就是一份完整的建議書搭配應(yīng)該具有滿期、身故、殘疾、疾病醫(yī)療、意外傷害醫(yī)療及重大疾病醫(yī)療給付等多種保障，不僅考慮現(xiàn)在，也設(shè)想未來，不僅考慮自己，也為全家著想。

　　第二，設(shè)計保險計劃書要遵循三個原則：

　　一、保額最大；

　　二、保障最全；

　　三、保費適合客戶能力。

　　保險計劃書怎么制作

　　一、明確保障重點優(yōu)先考慮醫(yī)療健康保險：健康是獲取所有其他資源的基礎(chǔ)，因此應(yīng)首先確保擁有充足的醫(yī)療保險，以抵御未來可能的健康風(fēng)險。遵循“高額損失優(yōu)先原則”：對于發(fā)生頻率雖不高，但一旦發(fā)生可能造成嚴(yán)重?fù)p失的風(fēng)險，如重大疾病、意外傷害等，應(yīng)優(yōu)先投保。

　　二、評估財務(wù)狀況合理控制保險費用：一般建議將保險費用控制在年收入的10%至20%之間，避免超出這一比例，以確保資金在保障個人資產(chǎn)的同時，仍能維持日常財務(wù)穩(wěn)定。

　　三、制定具體計劃為家庭經(jīng)濟支柱優(yōu)先投保：家庭經(jīng)濟支柱是家庭的經(jīng)濟基礎(chǔ)，應(yīng)優(yōu)先為他們配置合適的保險產(chǎn)品，以確保在風(fēng)險發(fā)生時，家庭的經(jīng)濟狀況不受影響。考慮家庭成員的順序：在保障家長的基礎(chǔ)上，再考慮為孩子和其他家庭成員配置保險。閱讀并理解保險合同：在購買保險產(chǎn)品前，務(wù)必仔細(xì)閱讀保險合同，確保理解條款和責(zé)任范圍，以獲得長期、有效的保障。

　　四、考慮保值增值能力選擇具有保值增值能力的保險產(chǎn)品：為了適應(yīng)不斷上漲的生活成本和抵御通貨膨脹，可以選擇一些具有投資功能的保險產(chǎn)品，如分紅險、萬能險等，但這些產(chǎn)品的選擇需根據(jù)個人風(fēng)險偏好和投資目標(biāo)來決定。

　　五、定期調(diào)整和優(yōu)化根據(jù)生活變化調(diào)整保險計劃：隨著個人和家庭狀況的變化，應(yīng)定期評估和調(diào)整保險計劃，以確保其始終符合當(dāng)前的保障需求。

　　綜上所述，制定保險計劃書需全面考慮個人風(fēng)險、財務(wù)狀況和未來規(guī)劃，通過合理配置保險產(chǎn)品，實現(xiàn)風(fēng)險分散、財務(wù)安全和生活質(zhì)量的提升。

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