關于大客戶開發(fā)與維護的幾點體會

　　通過多年大客戶開發(fā)與維護的實踐，我認識到營銷工作雖然千頭萬緒，但營銷的根本是"用心"二字。

　　一、用心學，是提高的途徑。

　　學習是一個人提高和完善的重要途徑，創(chuàng)新的工作思路和方法來源于用心學習。營銷的最高境界是忘記產品的存在，真正的營銷首先是"銷售"客戶經理自己。要達到這種境界，客戶經理必須首先要得到客戶的認可和肯定，逐步建立起良好的個人關系。不同客戶有著不同的知識結構、素質、修養(yǎng)和愛好。客戶經理面對不同客戶，僅靠掌握一些初步的營銷基本理論和營銷技巧是遠遠不夠的。客戶經理一定要注重自身素質、個人修養(yǎng)的提高，要結合自身存在的不足，有針對性的、全方面的、深層次地去學習。一是要加強理論知識學習，二是要加強專業(yè)知識的學習，三是要加強先進的營銷理念的學習，四是要加強營銷技巧的學習，五是要向優(yōu)秀的客戶經理學習。只有全方位"用心"的學習，全面提高素質，拮取書本的精化，取他人之長補己之短，不斷完善和提升自己，才能成為一名高素質的客戶經理。

　　二、用心悟，是提高的關鍵。

　　情商高的人悟性也高，優(yōu)秀客戶經理的悟性和靈感會始終伴隨著他走向成功的彼岸。優(yōu)秀客戶經理應該具備三種悟性：一是對學習的悟性。生活處處皆可學，用心悟的人善學，用心悟的人更善為。二是對實踐的悟性。營銷實踐中有很多鮮活的案例，悟性高的人可以從中悟出新的創(chuàng)意。有的客戶經理對客戶的投入和產出不成正比，沒有營銷效果，原因是多方面的，但與客戶經理在與客戶的接洽中沒有更多關注客戶價值，不了解客戶的思路、產品需求等確有很大的關系，悟性不足導致了失敗。三是對細節(jié)的悟性。成功始于細節(jié)，客戶經理在營銷實踐中要重視細節(jié)、把握細節(jié)，贏得細節(jié)。把握了細節(jié)就找到了需求的切入點，才能贏得客戶，實現(xiàn)營銷效果。

　　三、用心踐，是提高的必由之路。

　　市場才是客戶經理的辦公室和主戰(zhàn)場。如果客戶經理不深入市場、不了解市場、不去接近客戶，就不可能實現(xiàn)營銷效果。"踐"法有二：一是只有學有所用才能提高。在實踐中運用所學知識才能提高營銷效果，只有經過市場實踐，才能了解和掌握客戶，才能得到客戶的認可。二是只有實踐才能創(chuàng)新。客戶的需求是不斷發(fā)展的，客戶經理要適應客戶需求的變化，在實踐中培養(yǎng)自身的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新動力，才會有創(chuàng)新的服務、創(chuàng)新營銷的措施和方法。

　　四、用心思，是提高的保證。

　　用心思考是客戶經理每天必做的功課。客戶經理面對客戶就是演員，無論在何種情況下都必須遵循"劇本"。劇本是一劇之本，營銷方案就是客戶經理用心思考的劇本，客戶經理在營銷實踐中必須不斷用心思考，反復推敲，不斷修改"劇本"，才能戰(zhàn)勝營銷中的困難和阻礙。營銷的過程就是不斷修改"劇本"的過程，找出受阻點，尋找突破點，采用新辦法，用心去磨練。客戶經理只有在實踐中不停思考，不斷精修"劇本"，才能取得更好的營銷的成果。

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