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美國人商務(wù)談判案例

時間:2025-05-20 09:58:45 好文 我要投稿

美國人商務(wù)談判案例

美國人商務(wù)談判案例1

  在美國的一個邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上,由于法官和法律人員有限,因此組成了一個由12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定,只有當(dāng)這12名陪審團(tuán)成員都同意時,xx項判決才能成立,才具有法律效力。有一次,陪審團(tuán)在審理一起案件時,其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法,認(rèn)定被告有罪,但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無罪。由于陪審團(tuán)內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名,但是這位代表是個年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人,就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束,11個農(nóng)夫有些心神疲倦,但另一個還沒有絲毫讓步的意見。

美國人商務(wù)談判案例

  就在11個農(nóng)夫一籌莫展時,突然天空布滿了陰天,一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后,各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨,那么11名代表都在為自家的糧食著急,它們都希望趕快結(jié)束這次判決,盡快回去收糧食。于是都對另一個農(nóng)夫說:"老兄,你就別再堅持了,眼看就要下雨了,我們的糧食在在外面曬著,趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。"可那個農(nóng)夫絲毫不為之所動,堅持說:"不成,我們是陪審團(tuán)的成員,我們要堅持公正,這是國家賦予我們的責(zé)任,豈能輕易作出決定,在我們沒有達(dá)成一致意見之前,誰也不能擅自作出判決!"這令那幾個農(nóng)夫更加著急,哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論,11個農(nóng)夫開始動搖了,考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農(nóng)夫的心,他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的.態(tài)度,轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見,宣告被告無罪。

  按理說,11個人的力量要比一個人的力量大。可是由于那1個堅持已見,更由于大雨的即將來臨,使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最后期限:下雨之前,最終被迫改變了看法,轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個故事中,并不是那1個農(nóng)夫主動運(yùn)用了最后的期限法,而是那11個農(nóng)夫為自己設(shè)計了一個最后的期限,并掉進(jìn)了自設(shè)的陷阱里。

  在眾多談判中,有意識地使用最后期限法以加快談判的進(jìn)程,并最終達(dá)到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧,巧妙地設(shè)定一個最后期限,使談判過程中糾纏不清、難以達(dá)成的協(xié)議在期限的壓力下,得以盡快解決。

美國人商務(wù)談判案例2

  天津xx半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線,需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時,香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問,找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文,又是華人,很快關(guān)系就熟了,工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán),又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理,A公司接到委托后,即與美國和日本的廠商探詢,結(jié)果,美國和日本的廠家有的不報價卻回函問:A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo),具體人員與工人進(jìn)行了討論,最后得出了一致的`結(jié)論。

  問題:

  1、A公司的探詢是否成功?為什么?

  2、天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?

  3、天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么?

  分析:

  1、天津A公司的探詢是失敗的。因為外商有的不報價,探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時,條件太苛刻,非誠意報價。

  2、天津工廠的委托有時序錯誤,必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同,直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度,但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢中,應(yīng)以天津公司為主,避免探詢混亂。

  3、天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略,并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象,不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。

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