2021年個(gè)人銷售年終工作總結(jié)（精選6篇）
時(shí)光匆匆，我們?cè)诿β抵斜甲撸唤?jīng)意間我們又到了歲末年終，回望過(guò)去一年無(wú)論是思想境界，還是在工作能力上都得到進(jìn)一步提高，并取得了一定的工作成績(jī)，好好的總結(jié)下自己這一年的工作，讓來(lái)年少走彎路吧！那么什么樣的年終總結(jié)是你的領(lǐng)導(dǎo)或者老板所期望看到的呢？以下是小編為大家收集的2021年個(gè)人銷售年終工作總結(jié)（精選6篇），僅供參考，希望能夠幫助到大家。
個(gè)人銷售年終工作總結(jié)1
一、今年工作總結(jié)
20xx即將結(jié)束。在這近一年的時(shí)間里，我努力了，收獲了一點(diǎn)。隨著一年的結(jié)束，我覺(jué)得有必要總結(jié)一下我的工作。目的是吸取教訓(xùn)，提高自己，讓自己更好的做好自己的工作，也有信心和決心在明年做好自己的工作。接下來(lái)我會(huì)對(duì)自己一年的工作做一個(gè)簡(jiǎn)要的總結(jié)。
今年一月份來(lái)公司上班，同時(shí)開(kāi)始成立銷售部。進(jìn)入公司后，我學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識(shí)，收集了同行業(yè)的信息，積累了市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡市場(chǎng)有了深入的了解。能夠清晰流暢地處理客戶提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確把握客戶的需求，與客戶溝通好，逐漸獲得客戶的信任。所以通過(guò)努力，獲得了幾個(gè)成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了必要的程度，對(duì)市場(chǎng)有了相對(duì)透明的把握。在不斷學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，我自己的能力和專業(yè)水平也比以前有了很大的提高。
雖然我之前從事過(guò)銷售相關(guān)工作，有必要的銷售知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，但是優(yōu)秀的和成功的銷售管理人才還是有一定的距離的。工作做得不好，感覺(jué)自己還處于銷售人員的位置，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)不夠，影響了銷售部門(mén)的銷售業(yè)績(jī)。
二、部門(mén)工作總結(jié)
在近一年的時(shí)間里，通過(guò)銷售部全體員工的共同努力，我們討論制定了銷售技巧、公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、公司的宣傳資料《至客戶的一封信》，為各種媒體廣告提出了建議，提出了“一切都是安全的，世界是良性的”的核心聲明，使我公司的產(chǎn)品知名度逐漸得到市場(chǎng)客戶的認(rèn)可。部門(mén)全體員工整理出5000多份黃頁(yè)，發(fā)出3000多份公司宣傳資料，在高新區(qū)的稅務(wù)大廳和各種寫(xiě)字樓進(jìn)行奇訪，為即將到來(lái)的瘋狂銷售季打下了良好的基礎(chǔ)。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)銷售部門(mén)的運(yùn)營(yíng)體系、工作流程和團(tuán)隊(duì)文化進(jìn)行了探討。
這是我認(rèn)為我們做得很好的一個(gè)方面，但是我們?cè)谄渌矫娴墓ぷ鬟�存在很多問(wèn)題。
從銷售部門(mén)的銷售業(yè)績(jī)來(lái)看，我們的工作并不好，可以說(shuō)是銷售上的失敗。雖然存在一些客觀因素，但工作中的其他一些做法也存在很大問(wèn)題，主要是目前
1、銷售工作最基本的客戶拜訪太少。銷售部今年10月中旬開(kāi)始工作。有記錄的客戶訪問(wèn)記錄210條，無(wú)記錄的230條。在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，計(jì)算五個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶總數(shù)。從上面的數(shù)字來(lái)看，我們拜訪客戶的基礎(chǔ)工作做得并不好。
2、溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能清晰地向客戶傳達(dá)我公司產(chǎn)品的情況，了解客戶的真實(shí)想法和意圖；無(wú)法快速響應(yīng)客戶提出的建議。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)，我們不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品了解多少，了解多少，被拒絕后不再次跟進(jìn)是致命的錯(cuò)誤。統(tǒng)一管理、工作時(shí)間分配不合理、工作狀況混亂等不良后果。
3、新業(yè)務(wù)發(fā)展不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員工作責(zé)任心和工作規(guī)劃不強(qiáng)，業(yè)務(wù)技能有待提高。
三、市場(chǎng)分析
目前，消費(fèi)卡市場(chǎng)上有很多品牌，但主要是那些公司。目前，我們的產(chǎn)品在產(chǎn)品質(zhì)量和功能上是優(yōu)越的。從表面上看，各公司之間的競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我們公司的出現(xiàn)加劇了這種競(jìng)爭(zhēng)。但靜下心來(lái)仔細(xì)分析，我們公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，比如發(fā)行資金的監(jiān)管，山西省境外客商的數(shù)量和質(zhì)量，以及我們雄厚的資金實(shí)力和優(yōu)質(zhì)的客戶資源，都是其他公司無(wú)法比擬的。
回想一下，從剛進(jìn)公司到現(xiàn)在已經(jīng)工作一年多了。今年整個(gè)工作狀態(tài)步入正軌，對(duì)這個(gè)行業(yè)的防偽標(biāo)簽有了比較全面的了解。與客戶的成功合作也是日積月累的。同時(shí)，與一個(gè)客戶的每一次成功合作都是對(duì)我工作的認(rèn)可，體現(xiàn)了我所在崗位的工作價(jià)值。但總的來(lái)說(shuō)，我還有很多地方需要提高自己。
我相信，在努力工作，以飽滿的熱情迎接每一天之后，我最終會(huì)看到彩虹，我相信公司明年會(huì)更好，我的業(yè)績(jī)會(huì)比今年更有希望。我也期待相信，經(jīng)過(guò)一年的工作實(shí)踐，從中吸取的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的自我反思，我可以在一年后的更長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，在各方面都有新的提高，從而使我的工作更好、更精細(xì)、更完美。希望明年我的業(yè)務(wù)量達(dá)到質(zhì)的飛躍。
個(gè)人銷售年終工作總結(jié)2
一、銷售工作
沒(méi)有接受過(guò)專業(yè)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。接手這份工作的時(shí)候，我很擔(dān)心自己能不能把這些事情做好。銷售這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)還是比較新的。從來(lái)沒(méi)想過(guò)會(huì)給我?guī)?lái)一些負(fù)面的工作情緒，也不想因?yàn)樽约旱脑蜃屵@些事情變得那么不如意。總覺(jué)得這些都是可以改變的。我很清楚我的工作要做什么。在過(guò)去的一年里，我在學(xué)校的一些電話營(yíng)銷技巧上取得了很大的進(jìn)步。雖然我的工作沒(méi)有捷徑，但我們可以提高我的自我工作能力。我愿意花時(shí)間讓自己把這些事情做好。學(xué)習(xí)和工作比實(shí)踐和取得成就容易得多。在過(guò)去的一年里，我的銷售有所提高。我第一、二季度的工作成績(jī)并不明顯。當(dāng)時(shí)我很久沒(méi)來(lái)x了。處于工作的初級(jí)階段，我覺(jué)得在這方面還有很多需要學(xué)習(xí)的地方。第三、四季度，我有足夠的經(jīng)驗(yàn)，在這方面做了相關(guān)的準(zhǔn)備，讓我體會(huì)到了很多價(jià)值。我會(huì)繼續(xù)努力。
二、銷售結(jié)果
一個(gè)小小的電話營(yíng)銷，我一共打了xxx個(gè)電話，其中。
三、缺點(diǎn)
我想在工作中積累足夠的經(jīng)驗(yàn)，這樣我就可以提高自己。在過(guò)去的一年里，我有時(shí)不夠小心。經(jīng)常忘記一些事情，專業(yè)水平還是需要加強(qiáng)的。我覺(jué)得這些人都不愿意搪塞過(guò)去，我專業(yè)水平的提高才是直接讓我提高的標(biāo)準(zhǔn)。
個(gè)人銷售年終工作總結(jié)3
一、完善制度管理
因?yàn)榫銟?lè)部?jī)?nèi)部的管理者和員工都是在短時(shí)間內(nèi)不斷更新的，每一個(gè)管理者都是在原有的基礎(chǔ)上不斷的改進(jìn)和創(chuàng)新，在制度或流程改進(jìn)的同時(shí)，員工的理解程度也相應(yīng)的受到影響。根據(jù)目前的工作現(xiàn)狀，結(jié)合可執(zhí)行的系統(tǒng)和流程，進(jìn)一步改進(jìn)和改變不足之處。具體來(lái)說(shuō)：
1、改變球童的獎(jiǎng)罰方式和球童維護(hù)場(chǎng)地的責(zé)任制。
2、完善接包處、出發(fā)臺(tái)、練習(xí)場(chǎng)的郵政系統(tǒng)和流程。
3、完善管理人員的職責(zé)。
4、提高更衣室和車庫(kù)的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。
二、加強(qiáng)監(jiān)督和實(shí)施
在各項(xiàng)工作的安排和落實(shí)上，采用原上傳下達(dá)的方式，實(shí)行事到人，責(zé)任到人的原則，誰(shuí)領(lǐng)導(dǎo)誰(shuí)負(fù)責(zé)監(jiān)督落實(shí)和檢查。
每月召開(kāi)每周球童場(chǎng)館服務(wù)總結(jié)會(huì)、每周經(jīng)理工作總結(jié)會(huì)和不定期的其他崗位工作總結(jié)會(huì)，認(rèn)真總結(jié)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)解決。
三、是抓好培訓(xùn)實(shí)施，提高服務(wù)質(zhì)量
根據(jù)各崗位的工作性質(zhì)，重新制定培訓(xùn)計(jì)劃，并按照計(jì)劃實(shí)施。不要采用基于劇本的訓(xùn)練模式，而應(yīng)該結(jié)合實(shí)際工作中的經(jīng)驗(yàn)和不足，通過(guò)舉例和模擬演示來(lái)加強(qiáng)訓(xùn)練模式。培訓(xùn)結(jié)束后，加強(qiáng)監(jiān)督和后續(xù)指導(dǎo)，廣泛收集客人的寶貴反饋，反饋不好的再進(jìn)行培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)反復(fù)加強(qiáng)，服務(wù)水平、專業(yè)知識(shí)和素質(zhì)都有了明顯提高。
四、建立資產(chǎn)管理責(zé)任制
為了有效管理部門(mén)資產(chǎn)，成立了部門(mén)物資管理第一責(zé)任人和崗位物資管理第二責(zé)任人，以便每月定期盤(pán)點(diǎn)和記錄，實(shí)現(xiàn)實(shí)際工作中損失必須賠償?shù)脑瓌t，并制定了《客人及內(nèi)部員工物品賠償規(guī)定》。
五、儲(chǔ)備多元化人才
根據(jù)目前的情況，為了最大限度地降低公司的招聘難度，我們堅(jiān)持一人多能，一人最多一個(gè)崗位的方式培養(yǎng)人才，對(duì)11名部門(mén)崗位人員進(jìn)行兼職球童培訓(xùn)，球童是主要部分，其中一些人已經(jīng)參加了車庫(kù)、取包員和出發(fā)臺(tái)的崗位培訓(xùn)。
六、工作中的不足
雖然我們?cè)趯?shí)踐中做了很多努力，改變了推廣現(xiàn)狀，但仍然存在很多問(wèn)題和不足。工作中的問(wèn)題：
1、強(qiáng)化員工意識(shí)是不夠的；
2、崗位經(jīng)理的工作規(guī)劃和組織需要改進(jìn)；
3、個(gè)人主人翁意識(shí)淡薄。
自身缺點(diǎn)：
1、缺乏創(chuàng)新理念；
2、執(zhí)法偏差。
七、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：
經(jīng)過(guò)制度修訂、流程整改、加大執(zhí)行力度、加大培訓(xùn)學(xué)習(xí)，大家都能認(rèn)真理解和執(zhí)行，進(jìn)行整體變革。讓我意識(shí)到的是，只有嚴(yán)格才能導(dǎo)致標(biāo)準(zhǔn)化，只有持續(xù)改進(jìn)才能導(dǎo)致改進(jìn)，只有持續(xù)創(chuàng)新才能導(dǎo)致改進(jìn)。
八、下一步工作計(jì)劃：
針對(duì)今年工作中的不足，為了做好新的一年工作，突出以下幾個(gè)方面：
1、制定管理職責(zé)工作主要體現(xiàn)：
1）制定全年月度工作計(jì)劃，詳細(xì)描述月度工作要點(diǎn)。
2）每月總結(jié)工作問(wèn)題，如何解決問(wèn)題，落實(shí)情況。
3）建立每周工作會(huì)議，協(xié)調(diào)事務(wù)，解決問(wèn)題，
4）做好日常工作檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，糾正問(wèn)題。
2、崗位工作安排及監(jiān)督實(shí)施
1）安排每月的固定工作項(xiàng)目，每月的培訓(xùn)材料并實(shí)施和檢查培訓(xùn)實(shí)施效果。
2）安排每周工作量，監(jiān)督完成場(chǎng)景的實(shí)施，
3）安排日常工作，執(zhí)行檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。
3、樹(shù)立員工是主人的觀念
1）增強(qiáng)員工的責(zé)任感，認(rèn)真執(zhí)行制度，不流于形式。
2）聽(tīng)取員工的建議和意見(jiàn)，充分發(fā)揮員工的想象力，
總結(jié)過(guò)去的不足和教訓(xùn)，為此，我將以全新的20年精神狀態(tài)投入工作，嚴(yán)格要求自己，努力學(xué)習(xí)，提高工作效率，積極響應(yīng)公司加強(qiáng)管理的措施，遵守公司的規(guī)章制度，做好自己的工作。
隨著新年鐘聲的臨近，我們告別了緊張忙碌的18年，帶著熱情和期待迎來(lái)了光明燦爛充滿期待和活力的19年。
個(gè)人銷售年終工作總結(jié)4
一、銷售工作總結(jié)與分析
在銷售顧問(wèn)這個(gè)崗位上，首先我要感謝一個(gè)人，就是我們銷售部的經(jīng)理，非常感謝他對(duì)我工作的幫助。雖然我在銷售部工作了一年多，但我缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)和對(duì)工作的信心，所以很難開(kāi)始工作。
二、職業(yè)心態(tài)的調(diào)整
推銷員的一天應(yīng)該從早上睜開(kāi)眼睛開(kāi)始。每天早上，我都會(huì)從自己歡快激進(jìn)的鬧鐘中醒來(lái)，然后以一種充滿活力和喜悅的心態(tài)迎接一天的工作。如果我的經(jīng)驗(yàn)比別人少，那么我比別人更有耐心；如果我的單子沒(méi)有別人多，那我就伺候別人。
關(guān)鍵客戶的發(fā)展。這里我想說(shuō)：我要把B類的客戶當(dāng)成A類，這樣我比別人多一個(gè)A類，多一個(gè)A類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。每周至少回訪客戶兩次。我覺(jué)得攻擊客戶和設(shè)定目標(biāo)是一樣的。首先要專心做客戶。只有這樣，我們才能取得成果。重點(diǎn)客戶批了之后，我就把精力轉(zhuǎn)移給第二個(gè)重點(diǎn)客戶。
三、自我工作中的不足
在銷售工作中，也有急于成交的心理，不僅影響了自營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，也打擊了自信心。我想在以后的工作中，我會(huì)拋棄這些不良做法，積極學(xué)習(xí)，盡快提高自己的銷售技能。
20xx年，我將在去年工作的基礎(chǔ)上，按照公司的要求，繼續(xù)更加努力，全面開(kāi)展20年的工作。工作計(jì)劃如下：
1、對(duì)于老客戶和固定客戶，始終堅(jiān)持聯(lián)系，穩(wěn)定良好的客戶關(guān)系。
2、既然限購(gòu)單一開(kāi)始就需要搖號(hào)，那就更要珍惜客戶的資源。
3、要取得好的業(yè)績(jī)，必須加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)闊視野，豐富知識(shí)，采用多樣化的銷售方式。
四、今年對(duì)自己有以下要求
1、每個(gè)月都應(yīng)該盡一切努力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
2、每周做一次總結(jié)，每個(gè)月做一個(gè)大結(jié)論，看看工作中有哪些錯(cuò)誤，及時(shí)改正，下次不要重復(fù)。
3、要多了解客戶的狀態(tài)和需求，然后做好準(zhǔn)備，才不會(huì)失去這個(gè)客戶。
4、我們不能再對(duì)顧客不耐煩了，我們必須以愛(ài)你勝過(guò)愛(ài)你所想的態(tài)度對(duì)待每一個(gè)進(jìn)店的顧客，以長(zhǎng)井行的服務(wù)理念為基礎(chǔ)。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、與公司其他員工必須有良好的溝通，團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多討論，才能不斷提高業(yè)務(wù)技能。
7、對(duì)于今年的銷售任務(wù)，我會(huì)努力完成任務(wù)，為公司創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。
個(gè)人銷售年終工作總結(jié)5
一、工作的情況。
自己是在XX月的時(shí)候加入公司的，在一開(kāi)始對(duì)公司和產(chǎn)品都沒(méi)有什么了解。自己的銷售渠道和人脈也非常的少。
為了改善自己的情況，我積極的去記憶和了解公司以及產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品做深入的了解。在有空的.時(shí)候，也會(huì)去請(qǐng)教前輩們的銷售經(jīng)歷，提高自己的的經(jīng)驗(yàn)。在對(duì)自己的能力做儲(chǔ)備的時(shí)候，我也在努力的做好自己的工作，去努力的推銷，去調(diào)查，根據(jù)情況一步步的改進(jìn)自己的銷售策略，補(bǔ)足自己的客戶群。
在工作中，我明白自己現(xiàn)在最缺乏的就是能力，自己過(guò)去沒(méi)有從事過(guò)家具的銷售，對(duì)其中很多的重點(diǎn)都不是很明白，盡管有聽(tīng)同事們說(shuō)過(guò)，但是要在實(shí)踐中運(yùn)用，還需要很多的鍛煉。
所以在工作中我專注于這這點(diǎn)，找到自己不足的地方不斷的改進(jìn)和嘗試，作為新人的我倒是不怕失敗，在努力過(guò)后，自己得到的提升和經(jīng)驗(yàn)才是現(xiàn)在最重要的。
二、個(gè)人的學(xué)習(xí)情況。
在公司的時(shí)候，我積極的參加領(lǐng)導(dǎo)的培訓(xùn)，做到不懂就問(wèn)，并趁著機(jī)會(huì)問(wèn)出自己不懂的地方。在空閑的時(shí)候從書(shū)本和網(wǎng)絡(luò)中學(xué)習(xí)如何去補(bǔ)足自己的缺點(diǎn)。自己對(duì)自己的了解，還是不夠，我也經(jīng)常去聽(tīng)取前輩和同事們對(duì)自己的評(píng)價(jià)，不斷的增強(qiáng)自己對(duì)自己、對(duì)工作的了解。
三、總結(jié)。
一年的工作盡管沒(méi)有多么的突出，但是自己的成長(zhǎng)和準(zhǔn)備是非常的充足的，這些在下半年的業(yè)績(jī)中也體現(xiàn)了出來(lái)，相信在今后的銷售中，我能更加做好自己的工作，給公司帶來(lái)更多的利益！
個(gè)人銷售年終工作總結(jié)6
一、市場(chǎng)狀況：
山東省總?cè)丝?000多萬(wàn)，人口總數(shù)僅次于河南省，在全國(guó)居于第二位。全省共設(shè)城市48個(gè)，其中地級(jí)市17個(gè)，縣級(jí)市31個(gè)，縣城60個(gè)，其廣闊的市場(chǎng)空間是商家必爭(zhēng)之地，現(xiàn)批發(fā)市場(chǎng)主要要下設(shè)四個(gè)地區(qū)：濟(jì)南、臨沂、荷澤和青島，濟(jì)南市場(chǎng)覆蓋區(qū)域有：濟(jì)南、泰安、聊城、德州、濱州、東營(yíng)、淄博、萊蕪和濰坊部分地區(qū)；臨沂市場(chǎng)主要覆蓋臨沂地區(qū)三區(qū)九縣；荷澤市場(chǎng)主要覆蓋荷澤地區(qū)市場(chǎng)；青島市場(chǎng)主要覆蓋日照、煙臺(tái)、威海等膠東半島城市。現(xiàn)經(jīng)營(yíng)較好的品牌有：紅蜻蜓、意爾康、蜘蛛王、澳倫、老鞋匠、金猴、孚德等品牌，主要銷售渠道以本地鞋城和商場(chǎng)為主。
二、本公司品牌基本運(yùn)作狀況：
濟(jì)南市場(chǎng)：現(xiàn)客戶總數(shù)40多個(gè)，有效客戶數(shù)15個(gè)，加盟店3家、商場(chǎng)專廳4家、商場(chǎng)、鞋城專柜7家。總庫(kù)存2600雙，有效庫(kù)存1000雙，需處理庫(kù)存1600雙，全年進(jìn)貨額250萬(wàn)，市場(chǎng)總欠款45萬(wàn)。
臨沂市場(chǎng)：現(xiàn)客戶總數(shù)20多個(gè)，有效客戶數(shù)13個(gè)，自營(yíng)專廳2家，加盟專廳4家，商場(chǎng)、鞋城專柜6家。總庫(kù)存3300雙，有效庫(kù)1500雙，手機(jī)版需處理庫(kù)存1800雙，其中自營(yíng)店1800雙，全年進(jìn)貨額300萬(wàn)，市場(chǎng)總欠款26萬(wàn)（自營(yíng)店除外）。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)濟(jì)南和臨沂市場(chǎng)基本相同，批發(fā)價(jià)從90多到220，其中130左右的價(jià)格居多，款式以溫州鞋為主，總體款式以正裝鞋為主，約占60%，商務(wù)休閑占30%，純休閑占10%左右。
三、存在的問(wèn)題：
1、代理商張老板經(jīng)營(yíng)皮鞋行業(yè)已有多年的歷史，從最初的零售開(kāi)始做起，逐步走向批發(fā)，品牌經(jīng)營(yíng)路線，對(duì)市場(chǎng)信息和市場(chǎng)狀況撐控能力基本較好，但其落戶于臨沂，便更多的精力放在臨沂市場(chǎng)，臨沂所轄區(qū)的三區(qū)九縣，現(xiàn)市場(chǎng)基本操作穩(wěn)定，終端質(zhì)量較高。其對(duì)庫(kù)存和欠款把握也比較合理，再加上他本人的兩個(gè)自營(yíng)商場(chǎng)也在經(jīng)營(yíng)，對(duì)信息反饋和款式的把握上比較準(zhǔn)確。
但要想發(fā)展山東市場(chǎng)，就不能不重視濟(jì)南市場(chǎng)，因?yàn)槠涫?huì)城市必定覆蓋九個(gè)地區(qū)市。從目前的運(yùn)作來(lái)看，張老板基本上把濟(jì)南市場(chǎng)的運(yùn)作交由他妹夫楊先生管理，楊原本在下面市場(chǎng)做服裝零售，對(duì)鞋業(yè)的品牌操作沒(méi)有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，其人更不善于與人溝通，也很少去主動(dòng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，從市場(chǎng)發(fā)展的角度來(lái)看，大大影響了本品牌在山東市場(chǎng)的整體擴(kuò)張。
2、品牌的檔次和定位較低，這是山東市場(chǎng)的基本情況，從以上代理商批發(fā)價(jià)的主線中也可以看的出來(lái)，其價(jià)格的定位基本同溫州鞋意爾康、蜘蛛王相持平，但溫州鞋在市場(chǎng)多年馳騁中已經(jīng)占有一定的市場(chǎng)份額，我們要在同一水平線上與其競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)在太難。目前代理商利用本公司品牌的知名度而經(jīng)營(yíng)中低檔的產(chǎn)品，意在提取“S”品牌的最后一點(diǎn)剩余價(jià)值。
3、代理商并沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)做遠(yuǎn)投和長(zhǎng)期規(guī)劃的打算，其過(guò)高的加價(jià)制約著在市場(chǎng)中的跑量，普遍加價(jià)在出廠價(jià)乘以1.4以上，部分產(chǎn)品利潤(rùn)甚至高達(dá)50%，這便是一種短期的索利行為。今年能多賺點(diǎn)便多賺點(diǎn)，確少對(duì)市場(chǎng)的培育和保護(hù)。
4、代理商因其沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)做長(zhǎng)投的計(jì)劃，以至對(duì)市場(chǎng)的支持和投入太少，認(rèn)為賺到口袋里的再拿出去就不合算，市場(chǎng)便難以拓展開(kāi)。就拿泰安的客戶來(lái)說(shuō)吧！泰安客戶楊老板經(jīng)營(yíng)S品牌已有三年的歷史，在所有客戶中銷售最好，泰安某商場(chǎng)的一個(gè)專廳一年可以達(dá)到進(jìn)貨額100萬(wàn)。為了進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，楊老板便在另一條準(zhǔn)商業(yè)街上開(kāi)了一家S品牌專賣店，專賣店的貨柜和門(mén)頭都是在公司制作的，楊老板支付了貨柜與門(mén)頭總款的50%，公司按計(jì)劃給予核報(bào)30%，那么代理商支付的是多少呢？一算便知1/6，對(duì)于楊老板這樣的大客戶來(lái)說(shuō)是這樣的投入，就更別說(shuō)其他客戶的支持與投入了。
5、從以上的數(shù)據(jù)分析來(lái)看，濟(jì)南市場(chǎng)對(duì)貨源的配備嚴(yán)重不足，因其沒(méi)有自營(yíng)店作后備導(dǎo)致不敢備貨，客戶補(bǔ)單缺貨斷碼現(xiàn)象嚴(yán)重，以嚴(yán)重遏致銷售量的提升。缺少對(duì)終端市場(chǎng)的管理，濟(jì)南市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)幾年來(lái)，其中也發(fā)展過(guò)不少的客戶，但眾多經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后便放棄或經(jīng)營(yíng)不下去了。當(dāng)一個(gè)品牌在一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不下去倒閉后，給下一次對(duì)該市場(chǎng)的拓展造成了相當(dāng)?shù)碾y度。
四、建議整改方案：
1、加大對(duì)代理商加價(jià)的控制，即公司給予一定的加價(jià)比例，建立區(qū)域強(qiáng)制批發(fā)價(jià)，公司不定期對(duì)下面零售商調(diào)查，按此批發(fā)價(jià)執(zhí)行的，便加大給予年終返利中補(bǔ)償，并給予擬定額度的欠款支持。如發(fā)現(xiàn)違反以上規(guī)定擅自加價(jià)，降低對(duì)該市場(chǎng)的欠款支持和其它支持。
2、限定代理商在全年向公司核定的進(jìn)貨額中拿出一定比例的金額用于市場(chǎng)支持，包括門(mén)頭、貨柜、燈箱、宣傳畫(huà)、促銷禮品等，同時(shí)公司加大投入對(duì)專賣店道具承擔(dān)比例，強(qiáng)制代理商所做以上道具必須在公司制作，以便核算金核。為了鼓勵(lì)濟(jì)南市場(chǎng)多開(kāi)自營(yíng)店，公司加大對(duì)代理商自營(yíng)店道具的承擔(dān)比例。
3、公司和代理商聯(lián)合加大對(duì)山東市場(chǎng)的廣告投入，可以適當(dāng)?shù)倪x擇招商旺季和銷售旺季在電視媒體投廣告，加強(qiáng)部分平面廣告的投入，如路牌、高炮、車體、報(bào)刊等。
4、逐步提高山東市場(chǎng)產(chǎn)品檔次，加大休閑鞋在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的比例，產(chǎn)品的價(jià)格和檔次要略高于溫州鞋，渠道以二三線市場(chǎng)的主流商場(chǎng)為主，以避開(kāi)同溫州品牌的正面競(jìng)爭(zhēng)。
5、針對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀，公司應(yīng)重新派駐區(qū)域經(jīng)理對(duì)其市場(chǎng)全面監(jiān)控和協(xié)助代理商工作，所不同的是公司承擔(dān)區(qū)域經(jīng)理在當(dāng)?shù)氐氖乘藓拖率袌?chǎng)的出差費(fèi)用，這樣不至于區(qū)域經(jīng)理有些工作落的很被動(dòng)，涉及到代理商的切身利益時(shí)而不好下手（現(xiàn)有些品牌采用如此辦法）。
6、逐步改制代理商的夫妻批發(fā)檔口，更新代理商的經(jīng)營(yíng)理念，逐步建立貿(mào)易公司的運(yùn)作模式。
7、公司聯(lián)合現(xiàn)有代理商或拓展新代理商在青島設(shè)點(diǎn)，這樣可以輻射膠東半島市場(chǎng)，這樣才能真正把山東市場(chǎng)做開(kāi)。
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