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商場招商談判的原則和準備

時間:2024-03-15 23:29:42 好文 我要投稿
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商場招商談判的原則和準備

  一、招商目標的選擇

商場招商談判的原則和準備

  企業(yè)招商的目的是為了通過組織好貨源,更好地開拓銷售市場。因此招商目標的選擇要根據(jù)市場需求情況來確定,具體說應(yīng)考慮以下因素:

  (一)供貨方產(chǎn)品的優(yōu)勢;

  (二)供貨方價格的優(yōu)勢;

  (三)供貨方系列服務(wù)的優(yōu)勢;

  (四)供貨方的企業(yè)信譽、社會榮譽;

  (五)供貨方的資信情況。

  二、招商談判原則的確定

  招商談判的目的在于使參與談判的供貨方能符合招商企業(yè)的目標和利益需要。要達到這一目的,招商談判必須針對談判的特點,確定一些基本原則。

  (一)招商談判的特點

  招商談判作為企業(yè)開展購銷業(yè)務(wù)的開路先鋒,與其他經(jīng)營活動相比較,其主要特征是:

  1.談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性

  商場的交易活動不受時空限制,企業(yè)無論作為賣者還是買者,其交易對象的選擇范圍都是十分廣泛的。而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍,廣泛收集信息,了解市場行情,并選擇適當?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。

  2.談判條件的原則性與靈活性

  企業(yè)招商的目標要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地,但其彈性往往不能超越最低界限,這一界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了企業(yè)談判人員要從實際出發(fā),既要不失原則,又要隨機應(yīng)變具有一定的靈活性,以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標。

  3.談判口徑的一致性

  在招商談判中,雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的,談判過程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧,注意語言表達和文字表達的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力,也要有較強的公關(guān)能力。

  (二)招商談判的原則

  根據(jù)招商談判的特點,談判雙方要取得共識,促使談判成功應(yīng)遵循以下原則:

  1.堅持平等互利的原則

  平等互利原則,要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下,公平交易,互惠互利,這是保證談判成功的重要前提。

  2.堅持信用原則

  信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中;應(yīng)注意不輕易許諾,但一旦承諾,就應(yīng)履行,保證言行一致,取信于對方,以體現(xiàn)真誠合作的精神。

  3.堅持相容原則

  相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達,將原則性和靈活性有機結(jié)合起來,以更好地達到談判的目的。

  三、招商談判的準備

  所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進行充分的準備工作,主要包括:

  (一)對外發(fā)布招商公告

  (二)準備談判的必備資料

  包括企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營能力、經(jīng)營場地和設(shè)備、招商的項目、引廠進店的標準、談判的價格目錄等談判必備資料。

  (三)準備談判的依據(jù)

  1.明確談判目標,包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等;

  2.規(guī)定談判策略,包括了解談判對象的狀況,談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策;

  3.選定談判方式;

  4.確定談判期限。

  (四)組成談判小組

  1.挑選談判小組的成員;

  2.制定談判計劃;

  3.確定談判小組的領(lǐng)導人員。

  四、招商洽談過程

  招商洽談需要一個過程,其基本程序是:開局、摸底、報價、磋商、達成協(xié)議和簽約六個階段。

  開局,即確立開局的談判目標,創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。

  摸底,即談判雙方逐漸熟悉,分別講述自己及對方的觀點和立場,相互了解各自的期望。

  報價,即雙方提出具體的報價和交易條件。

  磋商,即談判雙方對報價和交易條件進行反復協(xié)商,雙方各自做些讓步,并獲得一些利益。

  成交,即雙方就談判的實質(zhì)問題達成協(xié)議,業(yè)務(wù)成交。

  簽約,即以書面文件(經(jīng)濟合同)的形式簽訂正式協(xié)議書,談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議,合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。

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